2019年4月22日，扬州大长江环保人迎来了第四天课程的学习，同样的时间，扬州大长江环保全体人员准时守候在电脑旁，期待今天课程老师带来的干货分享。

  今天主要分享的是如何解除客户的抗拒点，从处理抗拒点的流程、技巧、解决抗拒点的方法、以及对抗拒点的分析展开。

  今天，我们学习到了处理抗拒点的流程，分别是先倾听、理解、认同；重听客户需求，了解内心真正的期望；以假设的方法来探测客户内心真实的顾虑（比如可以用这样的话术，假如您这个问题我们能帮您解决，您愿意尝试选择跟我们合作吗？假如您这个问题可以解决，您会做什么样的决定呢？）在了解了客户真实的顾虑后，再进行有效的确定和促单，效果会好很多。

  其次，就是处理抗拒点的技巧，老师讲了很多技巧，比如不要第一时间和客户争辩，要保持微笑，要站在客户的角度考虑问题，了解客户真实的想法等等，都是满满的干货的分享，不仅是对日后的工作有帮助，对我们的人际交往也会有很大的好处。

  另外，我们还学习了解决抗拒点的方法，通过故事和案例解决，化缺点为优点，价格对比法则，这三个方法都是我们平时没有注意到，更没有尝试使用过的方法，老师的一些针对性的话术，给了我们非常大的启示，也让我们感觉到说话真的是一门很高深的学问，不同的话、同样的意思表达，但说出来的效果完全是不一样的。

  当天课程的最后，老师分享了几种抗拒点的话术，这些分享是老师十几年来的实战总结，每一个话术针对性极强，如果能运用得当，绝对是一个“杀手锏”。比如如果客户说太贵了，话术可以为这样：贵，正是你要选择的理由，因为越贵的就是越专业的，越贵的就是越好的，便宜的都是让您试手的，内心要告诉自己，买不买没关系，不买就是客户的损失。除了太贵了，可能客户的抗拒点还有我再考虑考虑、没有时间等，老师一一向我们展示了他的话术，让全体扬州大长江环保人恍然大悟的同时，也深受启发。